設(shè)備管理咨詢項(xiàng)目的三種顧問與三種企業(yè)
撰文：成都華標(biāo)企管 首席顧問 蔣良君 2013-6-10
筆者從事設(shè)備管理咨詢多年后，對所輔導(dǎo)的企業(yè)也是盡己所能，全力以赴，覺得設(shè)備管理咨詢要達(dá)到項(xiàng)目目標(biāo)的預(yù)期要求，取決于顧問的專業(yè)度和企業(yè)的執(zhí)行力。這些年一路走來，發(fā)現(xiàn)客戶對需求的把握也逐步清晰，對顧問的要求也越來越嚴(yán)。
企業(yè)在咨詢需求方面，已逐步趨向理性和明確，這主要體現(xiàn)在咨詢合同附件的技術(shù)方案上?；仡櫾?jīng)，2010年左右的技術(shù)方案非常粗略客戶也愿意簽訂合同，部分國企還不用招標(biāo)，同業(yè)競爭比 較少。而今，技術(shù)方案都對應(yīng)客戶提出的需求，更具有針對性和易實(shí)施性，但同業(yè)競爭相對多了，這對咨詢方而言，又是一番人際關(guān)系、公司品牌、專業(yè)技術(shù)的較量。
企業(yè)在對咨詢顧問的要求方面，而今是介于管理和技術(shù)之間。引用很多客戶常說的一句話：“您就告訴我如何做就行，理論的東西我了解。”這對咨詢顧問提出了挑戰(zhàn)，必須既有理論（會上課），又會實(shí)干（能結(jié)合企業(yè)實(shí)際需要出具有可操作性的建議方案）。
咨詢公司普遍的共性，新 成立的咨詢公司以質(zhì)固本，致力于做好每一單，希以質(zhì)取勝而逐步拓展市場。成立幾年后的咨詢公司，有的由于追求發(fā)展規(guī)?；驑I(yè)務(wù)量大時(shí)，顧問的量和質(zhì)不能滿足 公司發(fā)展的需要，缺少能獨(dú)當(dāng)一面的專業(yè)咨詢師則成了很多咨詢公司發(fā)展的瓶頸，這也是很多咨詢公司很難突破的。可見，咨詢公司也是在不平衡中不斷需求平衡。 就個(gè)人看法，咨詢公司的發(fā)展，咨詢質(zhì)量比公司規(guī)模更重要。因咨詢不像硬件產(chǎn)品，你看得見摸得著，咨詢服務(wù)，更多的是需要客戶對咨詢方認(rèn)可的口碑，這比什么 廣告都好。
通常，咨詢公司的骨干成員，專業(yè)水平都不錯。咨詢是一項(xiàng)創(chuàng)造新性工作，一個(gè)行業(yè)的不同企業(yè)，也不能用同一種方法去輔導(dǎo)。雖然咨詢有所謂的套路（做某事 的標(biāo)準(zhǔn)化程序或通用要求，或類似咨詢案例或模板），但套路只能使顧問以方法而不能使顧問以巧。巧，靠咨詢師結(jié)合企業(yè)的需求去創(chuàng)造性解決問題。對于咨詢師的 水平，企業(yè)請咨詢師指導(dǎo)同樣的項(xiàng)目內(nèi)容，咨詢師的專業(yè)度即可分辨。這個(gè)分辨，就是很多咨詢公司存在的普遍現(xiàn)象，有的咨詢師被客戶點(diǎn)名提供服務(wù)比較多（出差 也很多），而有的顧問出差則很少。這就像酒樓的菜，大家認(rèn)為好吃的或招牌菜，被點(diǎn)的頻次則比較高。若要成為“點(diǎn)擊率”高的咨詢師，則必須付出別人更多的時(shí)間和精力，在更新自己的知識上，在為企業(yè)寫改善建議方案上，在咨詢工作的總結(jié)提煉上，在行業(yè)會議或 公開課的演講上，在編寫書籍及論文上、在寫網(wǎng)站或微信等軟文上。付出一定會進(jìn)步，不進(jìn)則退。有的客戶說，看見某顧問的課件2年前和現(xiàn)在的一樣，說明這個(gè)顧問的知識更新或工作總結(jié) 提煉方面的工作不足。作為咨詢顧問，專精一種能力，把一件事做到極致，而且能為客戶創(chuàng)造出“新”的價(jià)值，創(chuàng)造出新的客戶滿意，你就會成為“招牌菜”。
咨詢公司，是靠咨詢師的智慧來創(chuàng)造價(jià)值的，因此，咨詢公司對咨詢師的甄選、培養(yǎng)、留用、解聘，以及責(zé)、權(quán)、利的平衡，先搞定人再搞定事，這對咨詢公司的高管而言極富挑戰(zhàn)。
咨詢公司的顧問，按個(gè)別企業(yè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人總結(jié)的，分為3種：
第一種：擅長講課，但不擅長指導(dǎo)。（通常，此類顧問理論水平較高，口才一流。）
第二種：擅長指導(dǎo)，不擅長講課。（通常，此類顧問在某方面的技術(shù)很專精。）
第三種：即擅長講課，也擅長指導(dǎo)。（這是咨詢公司的寶貝，也是最受企業(yè)歡迎的顧問。）
這三種顧問各有其長，主要是在于咨詢方的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人如何根據(jù)項(xiàng)目需求而組合人員，發(fā)揮其優(yōu)勢。咨詢公司培養(yǎng)咨詢師的最佳方式就是在項(xiàng)目中成長，咨詢案例相互學(xué)習(xí)。
接下來，我談?wù)?span style="color: #ff0000">設(shè)備管理項(xiàng)目和三種企業(yè)。
我把我服務(wù)過的企業(yè)分為三種，即：越野車型、拖拉機(jī)型、板板車型。
第一種：越野車型。
越野車型企業(yè)的特點(diǎn)：高層、中層、基層都比較主動積極，創(chuàng)造性工作。項(xiàng)目內(nèi)容都能落地（做實(shí)）。
高層在資源和人力配置方面，自己參與方面，能用實(shí)際行動體現(xiàn)決策層的支持與重視。中層及基層領(lǐng)導(dǎo)，80%以上的都主動積極。在整個(gè)項(xiàng)目的過程中，能在咨詢 顧問提供的指導(dǎo)方案上創(chuàng)造性工作，項(xiàng)目的效果通常超過預(yù)期，而且會形成一些亮點(diǎn)，易成為該行業(yè)在某方面的標(biāo)桿，也能作為咨詢方的精品案例，對潛在客戶具有 口碑式的宣傳效果。咨詢方能遇到這樣的企業(yè)，就像找到了理想中的愛人，是緣分。
企業(yè)在同一年內(nèi)引入的項(xiàng)目數(shù)量：通常是1-2個(gè)，或者用幾年時(shí)間做好一件事（指某個(gè)管理模式或項(xiàng)目）。
第二種是拖拉機(jī)型
拖拉機(jī)型企業(yè)的特點(diǎn)：能跟上項(xiàng)目進(jìn)度要求，基本能達(dá)成目標(biāo)（或目標(biāo)的80%）。項(xiàng)目內(nèi)容部分落地（做實(shí)）。
拖拉機(jī)型客戶，通常有以下幾個(gè)方面的不同點(diǎn)：
上層主動中層被拉動。高 層強(qiáng)力推進(jìn)（體現(xiàn)在大會講小會說，現(xiàn)場看現(xiàn)場說。），中層迫于權(quán)威或被考核的壓力而做。如：某公司下面有幾家公司，公司領(lǐng)導(dǎo)想做，而下面的公司從內(nèi)心而言 不想做。這樣的企業(yè)，通常換一把手（老總）后，其項(xiàng)目效果，很多企業(yè)會跌入低谷（主要體現(xiàn)在對資源的投入上，樣板單位的效果不如非樣板單位）。
部分中層主動高層被推動。通常是某個(gè)歸口管理單位為提升某方面的管理水平或解決某方面的管理問題，在導(dǎo)入管理項(xiàng)目前先和主要的利益單位領(lǐng)導(dǎo)取得共識，并獲得高層的同意，再引入咨詢項(xiàng)目，有幾個(gè)單位能主動推進(jìn)。這種推動也有兩種現(xiàn)象，一是項(xiàng)目開展一段時(shí)間后，當(dāng)一把手看到項(xiàng)目有效果時(shí)，則被這種推動的力促進(jìn)決策層關(guān)注，并能得到?jīng)Q策層更多的資源支持。另一種則是，決策層仍然保持無動于衷的心態(tài)，很少關(guān)注，在資源提供方面也非常保守或不足。
企業(yè)在同一年內(nèi)引入的項(xiàng)目數(shù)量：通常會超過2個(gè)或以上。中層最苦不堪言的是，高層同時(shí)引入多個(gè)管理項(xiàng)目或模塊。或幾個(gè)歸口職能部門都同時(shí)在一年內(nèi)，引入各 歸口管理單位的咨詢項(xiàng)目，中層就成了針鼻子，很多線都往一個(gè)孔穿，中層的精力有限，單位的資源有限，因此，通常項(xiàng)目很難做扎實(shí)，多數(shù)是“蜻蜓點(diǎn)水”，而項(xiàng) 目也都能順利結(jié)題，大家都好過，是否真的做實(shí)，大家心里都明白。說實(shí)在的，企業(yè)一年能把一個(gè)管理咨詢項(xiàng)目做扎實(shí)就很不容易了，管理欲速則虛，漸進(jìn)則實(shí)。
第三種是板板車型
板板車型企業(yè)的特點(diǎn)：上層下層都比較被動，項(xiàng)目效果很難達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，項(xiàng)目內(nèi)容多數(shù)沒落地。
這樣的企業(yè)，通常是決策層口頭上很重視與支持，但基本不從資源提供上體現(xiàn)，更談不上親自參與或營造氛圍，還有個(gè)別的對項(xiàng)目推進(jìn)的主要工作也不清楚。中層多 數(shù)比較被動，項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度通常滯后或嚴(yán)重滯后于項(xiàng)目計(jì)劃安排。這樣的企業(yè)，通常做了項(xiàng)目后比沒做前有進(jìn)步，但與同業(yè)同時(shí)間單位內(nèi)相比，其所取得的效果相對 差。特別是要根植于員工的思想上、落實(shí)到員工行動上的，基本上是美麗的花環(huán)，看起來有健全的制度流程和標(biāo)準(zhǔn)，但沒落地。
咨詢方像老師，傳道解惑，提供符合企業(yè)實(shí)際的改善思路和改善建議方案，但是否落實(shí)，是否能做到位，關(guān)鍵還在于企業(yè)。這就如很多企業(yè)都有合理化建議管理制度，都有開展活 動，但真正能形成改善氛圍的企業(yè)，則鳳毛麟角。再如6S，簡單的理論和方法，但真正各方面都做的比較好的企業(yè)，也是屈指可數(shù)。
作為咨詢方，遇到這樣的客戶，算是不幸。通常是功倍事半，付出很多辛勞，卻很難取得預(yù)期的效果。這種客戶，就是典型的“學(xué)生是不可被教的”，因?qū)W生自己從 心里就不想學(xué)習(xí)或進(jìn)步，老師再如何教也是徒勞無功。這樣的項(xiàng)目，甲乙方都比較累。通常，非常有實(shí)力的咨詢方，多數(shù)會在項(xiàng)目中則終止服務(wù)（如：麥肯錫）。在 咨詢營銷里，這類的客戶通常被稱為“爛蘋果”，咨詢方吃多了就會拉肚子，更甚者，會影響咨詢方在該業(yè)界的口碑或品牌。
設(shè)備管理及現(xiàn)場管理咨詢，其核心工作就如何把基礎(chǔ)的工作做扎實(shí)，解決企業(yè)運(yùn)行中在設(shè)備、現(xiàn)場管理方面的不足或存在的問題，是應(yīng)用科學(xué)，是干的理論，沒有啥 高深的東西。項(xiàng)目是否能做好，引用一位廠長說的：“不是能力的問題，關(guān)鍵是心態(tài)的問題。”因只要心態(tài)積極，不懂的我們可以去請教去學(xué)去探索，解決問題的方 法總比問題多。夯實(shí)基礎(chǔ)工作，要把簡單的做好，把粗的做細(xì)，把細(xì)的做精，也很不容易。
以上三種類型客戶，是在某個(gè)階段相對而言的，可能是動態(tài)變化的。如：越野車型若遇到換了一個(gè)一把手，很可能會變?yōu)橥侠瓩C(jī)型的。在設(shè)備管理咨詢項(xiàng)目方面，多 數(shù)企業(yè)屬于拖拉機(jī)型的，因很多企業(yè)的設(shè)備管理部門處于弱勢地位，不如生產(chǎn)單位在領(lǐng)導(dǎo)心目中那么重要，是典型的心有余而權(quán)不足。
總而言之，要做好一個(gè)項(xiàng)目，需要咨詢方和企業(yè)方共同努力，需要專業(yè)的顧問和企業(yè)強(qiáng)有力的執(zhí)行力。不管是以上哪種類型的企業(yè)，通過導(dǎo)入了項(xiàng)目，或多或少，企業(yè)方面參與的人，都會在項(xiàng)目中成長，而成長的快慢和高度，取決于個(gè)體。
您的企業(yè)若是在導(dǎo)入管理咨詢項(xiàng)目，思考下，你的企業(yè)屬于哪種類型的（越野車、拖拉機(jī)、人力板板車）？您遇到了哪類顧問？
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